CRM система

CRM система обеспечивает эффективную работу отдела продаж. Если Вы заинтересованы увеличить продажи, то первое о чем следует позаботиться, – это crm система. Если на фирме не будет этого инструмента, то все разговоры о росте продаж так и останутся разговорами.

CRM система синхронизирует (если правильно настроить) ВСЕ бизнес процессы, начиная от ведения клиента на стадии переговоров и до отгрузки. Помимо синхронизации, управления, контроля и анализа бизнес процессов, CRM обеспечивает продажи. Да-да, это будет crm продажи.

Если Вы предлагаете более-менее приличный и хотя бы отчасти востребованный продукт, то грамотно настроив CRM и обучив работе с ней персонал, можно не сомневаться, что продажи будут, даже, если Ваши менеджеры не особо усердствуют. Crm упростит и автоматизирует работу с покупателем, поможет продать этому же клиенту и второй, и третий и последующий раз.

Лично мне довелось использовать две CRM системы продаж. Первую создал сам, внедрил и использовал много лет, и считал эталлоном, полагая, что лучшего и быть не может. Затем попробовал crm систему 1С: Управление торговлей и понял, какая это удобная и мощная штука для организации продаж. Во всяком случае это точно работает в такоом бизнесе, как продажа жидкой резины.

Схема работы crm системы продаж 1С

На картинке схема взаимодействия для crm системы 1С. О том, как это работает и о том, как выполнить некоторые типовые операции, чтобы обеспечить продажи, будет рассказано в разделе Каталог CRM сайта b2bb2c.ru.

Но, – обо всем по порядку. Для начала немного лирики, если кто еще не уверен, что crm система ему нужна. А кто уже уверовал, то переходите к следующему материалу по этой теме, где описывается структура crm системы продаж.

CRM система, в чем польза?

На любой фирме можно выделить цепочку операций, совершаемых для того, чтобы обеспечить ПРОДАЖУ. Но не все так однозначно… Даже, если Ваши менеджеры отправляют коммерческие предложения по е-мэйл и освоили бухгалтерскую программу, где ведется база всех, кому выписывались счета, и могут выделить ту уважаемую когорту, которой позже понадобилось сделать еще и накладную с фактурой, то из этого не следует, что на предприятии имеется crm продаж.

С другой стороны, нельзя говорить о том, что Вы используете в работе СРМ систему, если описание всех бизнес-процессов для ПРОДАЖИ сводится к цепочке: позвонили –> поговорили –> выписали счет –> оплатили –> отгрузили. Кто-то может парировать: «А что еще надо? Клиенты звонят, счета выписываются и оплачиваются».

Если торговать уникальным продуктом без конкуренции (бывает и такое чудо) и покупатели спешат поменять свои деньги на Ваш товар, то никакая crm система, и впрямь, не нужна.

Можно припомнить нечто похожее. Например, в начале «лихих 90-ых» люди много часов стояли в очередях, чтобы стать вкладчиками МММ.

То, что это – финансовая пирамида выяснилось потом, а поначалу многие верили, что это был отличный бизнес-проект. По различным оценкам, клиентами АО имени Мавроди стало от 10 до 15 миллионов человек. Статья в википедии гласит, будто билеты МММ печатались там же, где и американские доллары. Был момент, когда завод не принял заказ от ФРС США, т.к. был полностью загружен заказом из России. Впрочем, если Вы посетили сайт B2bB2c.ru, значит, продаете что-либо менее «популярное», чем билеты МММ.

Кто-то опять возразит: «У нас хорошо идут продажи, ничего не хотим менять».

Ладно, продолжим общение с пессимистами, которые думают, что их отдел продаж способен на большее, и чтобы завтра не стало хуже, чем вчера, то сегодня надо работать лучше и больше.

Вы знаете КПД Вашего отдела продаж? Это не та сумма, которую заработали за последний месяц Ваши менеджеры по продажам, выполнив установленный план. Вопрос стоит иначе. Какую часть составляет Ваш оборот за последний месяц относительно той суммы, которую Вы могли бы получить?

Возможно, постановка вопроса покажется странной и даже нереальной. Считаете, что этого никто не сможет Вам сказать? Тем не менее, мой опыт позволяет утверждать, что ответить на этот вопрос можно. Конечно, с определенной погрешностью, например, до 20…25%, – но вполне возможно.

Помните, эпизод из романа «Мастер и Маргарита», когда буфетчик Андрей Фокич оправдывается перед Воландом, что «Осетрину прислали второй свежести».

– Вы когда умрете?

– Это никому не известно и никого не касается.

– Ну да, неизвестно, … – подумаешь, бином Ньютона!

Конечно, связей с высшими темными Силами у «Департамента продаж» нет. Пример этот приведен с другой целью: если иметь на предприятии отлаженную crm продаж, то можно получать ответы на многие вопросы бизнеса.

Сколько фирм, обратившихся к Вам в офис, ПОКУПАЮТ после общения с менеджерами? Не считали? Затрудняетесь ответить? Хорошо, тогда посчитайте, какая часть выписанных Вами счетов оплачена.

Не ожидали, что количество неоплаченных счетов так велико? В 95% случаев счет выписывается для того, чтобы купить. Соответственно, если половина выставленных счетов не была оплачена Вам, то с вероятностью 0,95 деньги получили Ваши конкуренты. Получается, что эти деньги не только не достались Вам, – более того: они пошли на благо Ваших противников, т.е. Вы вдвойне проиграли.

Кстати, не забудьте, что вовсе не всякий, кто говорил с Вашими менеджерами, попросил счет. Таким образом, количество потенциальных клиентов, которые прошли мимо Вас и купили у конкурента, – значительно больше. И эти деньги можно посчитать. И сделать выводы.

Как увеличить процент тех, кто просит счета и оплачивает их, как привлечь больше клиентов, как находить клиентов, как увеличить продажи? Что для этого нужно?

Ответ:

Crm система 1C

Ну, может и не crm систему 1С, а какую другую crm, – это уже решайте сами.

Есть и другие crm. Возможно, они даже и лучше. В конце концов на фирме 1С свет клином не сошелся, а сайт B2bB2c.ru создан вовсе не для того, чтобы рекламировать продукцию ООО «1С». Просто на сайте b2bb2c.ru рассказывается об опыте фирмы Департамент SD. А опыт этот базируется на работе с crm системой 1С, внедрение которой делает работу отдела продаж удобной и эффективной. Поэтому рекомендуется разработчиком системы продаж МВА, в качестве инструмента, как увеличить продажи.

Особенность правильной crm системы в том, что она генерирует необходимые действия, чтобы обеспечить продажу. После того, как кто-то обратится к Вам (по е-мэйл, по телефону, по скайпу, на выставке, придет к Вам в офис и т.д.) этот контакт попадает в работу. Включается алгоритм, который будет стимулировать менеджеров до тех пор, пока клиент не примет решения о покупке или не пошлет их подальше (шутка smiley).

CRM продажи не позволяют клиенту «легко» уйти без покупки. Есть выражение: вход – рубль, выход – два. Работа с клиентами в crm продаж построена именно по такому принципу.

Сразу предупрежу, что внедрение даже самой лучшей CRM системы не обеспечит 100 продаж на 100 обращений. И 50 покупателей из 100 обратившихся – тоже из области фантастики. Но, увеличение продаж в 15…25% вполне реально, и это – немалая цифра.

Что еще станет Вам доступно с внедрением crm Системы продаж МВА? Например, лучше контролировать работу менеджеров. Можно будет проследить: кто старается и «пашет», а кто – имитирует деятельность. Ну, и оргвыводы применить.

Чем больше на Вас работает людей, тем больше информации от Вас утаивают. CRM система позволит узнать реальное положение дел. Кстати, некоторые менеджеры всячески противодействуют внедрению crm, а впоследствии и саботируют работу с ней. Это верный признак того, что им есть, что скрывать от босса. И, помимо того, они понимают, что с введением системы управления взаимоотношениями им придется работать больше и лучше.

Почему?

Потому, что crm система 1С позволит организовать работу отдела продаж более эффективно. Вы сможете назначать и управлять заданиями каждому seller'у. В большинстве фирм менеджер по продажам сам определяет, что ему делать дальше после обращения клиента. Делает пометки в ежедневник: позвонить или написать тогда-то. А может и не делает ничего, даже не фиксирует контакта.

Полагаю, что это неправильный подход. Такой вывод делаю, опираясь на многолетний опыт продаж B2b.

CRM система 1С позволяет начальнику отдела продаж и/или директору, опираясь на объективные данные о работе клиентом, проверить, поправить, подкорректировать, назначить действия каждому менеджеру. С внедрением crm системы 1С на первый план выходит общественное благо, а личные приоритеты сдвигаются назад. Естественно, не каждому это понравится.

Впрочем, если на фирме имеется нормальная, справедливая система мотивации менеджеров по продажам и им нечего скрывать от босса, то продавцы быстро «принимают» новые правила игры. Они вскоре убеждаются, что нововведение позволяет им легче и больше продавать, следовательно – и больше зарабатывать.

Поэтому, crm система 1С, в составе Системы продаж МВА это вовсе не «дубинка» для сотрудников отдела продаж. Может быть таковой, но не в этом ее предназначение. CRM продажи – мощный инструмент увеличения сбыта продукции. Главное, научиться пользоваться этим инструментом.