Книга учета дилеров в CRM управления дилерской сетью

Здесь ведется учет всех отгрузок и продаж дилерской сети.

Также можно учитывать товарооборот по представительствам фирмы, расположенным в других городах или по офисам, разбросанным в городе. Иными словами, такую книгу следует вести, если продукцию продаете не только Вы сами, а еще кто-то. Особенно это важно, если товар отпускается без предоплаты. Конечно, в этом случае имеется определенное доверие к партнеру. И тем не менее, дружба – дружбой, а табачок врозь или польская поговорка по теме: lyubimsya jak braci, Ale lichimos jaka Żydów (польск. Любимся как братья, но считаемся как евреи). В общем, чтобы не было проблем с дилерами – все надо фиксировать. Книга учета дилеров реализует функции не только сбора и учета данных, но и анализа и оценки.

Книга учета дилеров и книга продаж CRM системы продаж МВА

Книга Учета Дилеров на 75% состоит из данных, фиксируемых в Книге Продаж и Электронном Журнале. Остальные 25% – это эксклюзивная информация по взаимозачетам и расчетам с дилером.

У каждой фирмы своя политика работы с дилерской сетью. Скидки, которые могут меняться по разным причинам. Затем оплата транспорта, передача рекламных материалов, участие в выставках и пр. Причем условия для различных дилеров и дистрибьюторов могут отличаться. При работе с дилером всегда есть расходы, которые прямо не относятся к стоимости передаваемого на реализацию товара, тем не менее, эти деньги надо учитывать. Как правило, через официальную бухгалтерию они либо совсем не проходят, либо проходят вовсе не так, как есть на самом деле.

Возможно, хотите спросить, почему не учитывать эту информацию в Книге Продаж, чтобы не заводить отдельную Книгу Учета Дилеров?

Во-первых, Книга Продаж в этом случае значительно увеличивается, с ней сложнее работать, причем для покупателей, не имеющих статус «Дилер» четверть столбцов останется пустыми.

Во-вторых, Книгу Продаж ведет лично начальник отдела продаж, а за дилером или дилерами может быть закреплен конкретный менеджер. Как правило, кто-то в головном офисе курирует и направляет работу «дочернего» подразделения, будь то самостоятельный в юридическом отношении, дилер или зависимое представительство.

Архитектура книги учета дилерской сети в системе crm продаж

По соображениям безопасности не рекомендуется допуск менеджеров по продажам в Книгу Продаж. Если вести учет дилеров в книге продаж, тогда пришлось бы «повесить» эту работу на начальника отдела продаж. Это неэффективно. Пусть информацию по подотчетным дилерам аккумулируют и систематизируют менеджеры. При этом у каждого свой файл учета работы с дилером, куда обязательно заносится информация от дилера «Кому и куда продал?» (кстати, дилеры не любят раскрывать эти данные).

Начальник отдела продаж работает с общей Книгой Учета Дилеров, куда он самостоятельно сводит воедино данные от всех менеджеров.

Может такая система покажется громоздкой, но это только на первый взгляд. Это удобная и надежная система. Управляющий Системой Продаж, когда необходимо проанализировать работу дилера или проверить кто, кому и сколько должен, во-первых, открывает Книгу Учета Дилеров. Если есть какие-то сомнения, то необходимо сверить данные с Электронным Журналом и Книгой Продаж. При этом, чтобы не отвлекаться на «посторонние» записи, в книгах осуществляется выборки, после чего получаем 3 таблицы, в хронологической последовательности описывающие взаимоотношения фирмы с партнером. Каждая таблица дополняет остальные.

Еще один плюс такой системы управления дилерской сетью – гибкость. Всегда можно расширить таблицу по каждому дилеру, дополнить новыми столбцами, описывающими тот или иной аспект деятельности любого дистрибьютора из дилерской сети.

Инструмент «книга учета дилеров» сформировался за несколько лет управления дилерской сетью (по России и СНГ) из десятка фирм. Все вопросы и претензии решались оперативно и четко. Мне не припомнится ни одной конфликтной ситуации с дилерами за эти годы.

Книга Учета Дилеров в купе с Электронным Журналом и Книгой Продаж – это мощный инструмент для анализа. Есть несколько типовых решений, которые без труда позволят Вам понять сильные и слабые стороны дилера, понять, благодаря чему он продает, оценить его потенциал и т.д. и т.п.

Например, весьма интересно и полезно сопоставить данные о покупателях из Книги Учета Дилеров, с выборкой из Электронного Журнала по той области, где реализует продукцию партнер. Анализ динамики и структуры продаж дилера позволит выявить «не пошел ли дистрибьютор налево»? В том смысле – не продает ли он аналогичную продукцию других производителей.

Обо всем этом Вы узнаете подробно, когда придет время внедрить CRM систему продаж МВА от «Департамента продаж» на Вашем предприятии.