Частокол сайтов и стратегии продаж для его возведения

Для изложения материала о стратегиях продаж для построения частокола сайтов вспомним Оригинальное объяснение, как устроена торговля в Интернете. Интернет магазин на выбранной улице уже построен. Место – отличное: остановка транспорта Яндекса – рядом. Посещаемость бизнес сайта – хорошая.

Тем не менее, хотелось бы увеличить число посетителей, соответственно – и клиентов. Конечно, не каждый, кто заходит на официальный сайт компании, –  покупает, но, очевидно, чем больше будет посетителей, тем больше покупателей. Оставим, покамест, за скобками, как добиться, чтобы увеличить процент покупателей среди посетителей.

Допустим, что среди 10 посетителей имеем хотя бы двух покупателей. Если магазин посетит 100 человек, то 20 из них – купит. Если же интернет магазин посетит 500 человек, то 100 из них оставит свои деньги Вам. Известно, что за месяц на Вашей улице Яндекс «высадил» 25000 человек (можно отследить), но лишь 1000 зашло к Вам на сайт (отслеживается по счетчику). У Вас не возникает вопроса: «Где эти …ух, как бы сказать, помягче, шайтаны шатаются с Вашими деньгами?». Чтобы не мучиться подобными вопросами, существуют стратегии продаж и частокол сайтов.

Как увеличить продажи через Интернет

Чтобы увеличить продажи через Интернет и офлайн нужно увеличить число посетителей сайта, для этого следует Увеличить количество бизнес сайтов

Представим себе эту улицу для продажи через интернет. Увидим, что часть пассажиров не задерживаются у самой остановки, они идут дальше, а некоторые начинают разглядывать витрины, пройдя не менее 5-6 магазинов. Кто-то остановится около Вашей витрины, поглазеет, потом пойдет дальше. Возможно, он бы и заглянул в Ваш интернет магазин, но что-то его отвлекло.

А теперь, представьте, что Вам удалось для продажи через Интернет «раскидать» 4-5 магазинов вдоль по улице Интернет торговли. Причем 2-3 – в самом начале, т.е. в 1-й десятке выдачи Яндекса (например, 1, 4, 8). Еще парочка магазинов «застолбили» 11 и 15 позиции. Тогда, тот, кто проскочил мимо 1-го, – заглянет во 2-й, кто пробежал мимо 2-го – его ждут в третьем – и т.д.

Древние римляне строили боевые порядки своих легионов в три линии. Если победа не давалась гастатам, то в бой вступали принципы, если же врагу удавалось опрокинуть их, то в запасе были триарии. Редко, когда удавалось на открытом пространстве без хитростей разбить три линии римлян.

«Департамент продаж» для организации продаж через Интернет применит такую стратегию продаж, что даже Ганнибалу Барке будет нелегко пройти через 3 линии Ваших сайтов, построенных по принципу тех, кто 2000 лет назад ходил под штандартами SPQR.

Стратегии продаж

Продажи через Интернет и офлайн по стратегии продаж №1: Viribus unitis (с лат. В единстве сила)

Все 5 интернет магазинов оформить единым образом, чтобы было четко понятно, что за каждым таким магазином стоит 1 хозяин, 1 фирма, 1 ассортимент и т.д.

Плюс стратегии продаж Viribus unitis в том, что если человек «пробежал» мимо 1-го, то мимо 2-го ему будет пройти сложнее: он уже заметил яркую витрину 1-го, в мозгу щелкнуло «надо было зайти», но возвращаться не хочется, а тут – 2-й такой же – точно зайдет. Посмотрел, вышел. Через 100 метров – такой же. Если даже он уже заглянул к конкурентам, то при прочих равных условиях предпочтение отдаст тому, кто встречается чаще.

Минус стратегии продаж Viribus unitis в том, что если человек зайдет в 1-й и ему там не понравится, то все последующие – проигнорирует. Но тут, позвольте заметить, – если у Вас хватит ума, сил, времени и денег, чтобы поставить 3 сайта в 1-й десятке поисковой выдачи Яндекса, то Вы просто не можете организовать работу интернет магазинов так, чтобы людям не нравилось!

Продажи через Интернет и офлайн по стратегии продаж № 2 – Varietas delectat (с лат. Разнообразие доставляет удовольствие)

Можно показать, что фирма одна, но Интернет магазины – разные, товар совпадает лишь отчасти, магазины делятся по уровню обслуживания, ассортименту, ценам и т.д.

Например, «Пятёрочка» и «Перекрёсток» – сеть супермаркетов, под управлением X5 Retail Group. «Пятёрочка» – это дискаунтер. В «Перекрестке» тот же продукт будет чуть дороже, но сервис лучше. А часть ассортимента и вовсе не пересекается, т.к. это магазины разных ценовых категорий и, по большей части, для разных категорий покупателей.

По данной стратегии продаж следует развести бизнес сайты по какому-то принципу.

Самый простой – цена. В 1-ом Интернет магазине продаются только дорогие товары, при этом анонсируется, что товары дешевле и лишь немного «попроще» – в следующем.

Другой принцип – ассортимент. Например, Вы позиционируетесь на 4-х категориях товаров. В этом случае, в 1-ом магазине основной упор на 1-ую категорию и слегка – обо всем остальном. 2-й аналогично, но упор делается на 2-й продукт. И т.д.

Третий принцип – обслуживание. Например, Ваш сайт №1 – магазин, где не предусмотрена консультация, только выписка и получение товара. Сайт №2 – хороший, подробный, предполагающий общение с менеджерами. В этом случае, посетитель сначала «душу вынет» из менеджеров, закидав их вопросами с сайта №2 (или заглянув для личного общения в офис). Затем купит через сайт №1, т.к. цена в Интернет-магазине чуть дешевле. Ничего страшного, – он купил все равно у Вас, хотя полагает, что всех перехитрил.

Плюс стратегии продаж Varietas delectat в том, что человеку всегда нравится выбор. При этом, чем больше будет свобода выбора – тем растеряннее становится Ваш покупатель, запутываясь в лабиринтах. Выход у него будет один – покупка. Он купит просто ради того, чтобы вырваться на свободу. Кстати, таким человеком проще манипулировать: подсказать «правильный» выбор.

Минусы стратегии продаж Varietas delectat: если человек поймет, что Вы пытаетесь завести его в лабиринт, навязать ему свою волю, то он не купит. Пойдет к конкуренту, хотя бы из принципа. Впрочем, таких людей мало и, как правило, они требуют к себе такого повышенного внимания, что Вы впоследствии (если все же продали ему), можете сожалеть, что он не пошел к конкуренту.

Продажи через Интернет и офлайн по стратегии продаж №3 – Ad libitum qui pro quo. (с лат. По желанию один вместо другого)

Можно закамуфлировать несколько Ваших магазинов, торгующих однотипным товаром, будто они принадлежат различным фирмам.

Допустим, на улице 6 сильных игроков, включая Вас. У Вас 5 магазинов, а у остальных – по одному. Если Вы обустраиваете 5 одинаковых магазинов, то потенциальный покупатель может вычислить, что 5 фирм предлагают свою продукцию в 10 магазинах. Конечно, на Вашей стороне преимущество Стратегии продаж №1, но, если кому-то не понравился хоть один Ваш магазин, все 5 снимаются с дистанции. Если же при прочих условиях клиент видит, что ассортимент одинаков и цены одинаковые, то он выберет того, кто ему симпатичнее, причем выбор будет субъективен. Иными словами, вероятность того, что покупка будет в Вашем магазине – 1/6, т.е. 17%.

Теперь закамуфлируем 5 Ваших магазинов, чтобы они казались различными. Тогда при прочих равных условиях, вероятность покупки у Вас (без разницы, в каком из 5 магазинов) составляет 5/10, т.е. 50%.

Степень камуфляжа может быть различной. В идеале, – это отдельный адрес, офис, телефон, расчетный счет и т.д. Можно и проще: счет один и тот же, а отличаются лишь адреса – т.е. понять, что это «разводка» можно лишь выписав счет.

Впрочем, если человек выписывает счет, значит, он готов к покупке и его не должно оттолкнуть то, что он получит счет с реквизитами одного и того же получателя из двух мест.

Плюс стратегии продаж Qui pro quo в том, что 50% лучше, чем 17%.

Минус стратегии продаж Qui pro quo в том, что усложняется работа. Как минимум, возникают дополнительные организационные процессы (необходимо имитировать и управлять фиктивной деятельностью несуществующих фирм!). Как максимум, нужно управлять работой существующих фирм – это еще сложнее. Следовательно, растет штат сотрудников, увеличиваются расходы. Впрочем, – все не так страшно и сложно, если «нащупать золотую середину» между реальностью и камуфляжем.

Пример Частокола Сайтов для Интернет торговли и увеличения сбыта офлайн

Итак, какую же стратегию продаж выбрать при запуске программы «ЧАСТОКОЛ САЙТОВ»?

В зависимости от ситуации, от того, насколько развита конкуренция, чем Вы торгуете и т.д. следует использовать тот или иной вариант. «Опыты» по торговле в Интернете я провожу с 2003 года. За этот период у меня сложилось твердое мнение, что лучший способ – комбинировать несколько стратегий продаж.

В идеале, хорошо бы иметь с десяток сайтов, чтобы максимально воспользоваться преимуществами каждой из стратегий продаж. Но это и дорого и сложно. И потом, если слишком увлечься, то можно получить соперничество между своими подразделениями, а настоящие конкуренты уйдут вперед. Поэтому использовать все разом и в большом количестве – сложно: уж больно много получается сайтов, которыми надо управлять.

Исходя из личного опыта, рекомендую частокол из 5 сайтов, на основе синтеза стратегий продаж №1, №2, №3. Такую схему мне удалось реализовать и поддерживать в бытность мою начальником отдела продаж и маркетинга компании, производящей строительное оборудование B2b (пенополиуретан, ппу, пеноизол, жидкая резина).

Первые три сайта – по 1-й стратегии продаж (следуем построению легионов в три линии). Но мы лишь выстроим эти сайты по 1-й стратегии продаж, а вот обустроим их с элементами 2-й стратегии продаж. Что это значит?

Сайт №1 – «паровоз». Самый мощный – на него основной упор в раскрутке. Его следует поднять максимально вверх в выдаче поисков Яндекса и Гугла. Он ассоциируется с Вашим бизнесом в офлайн.

Сайт №2. Если Вы торгуете несколькими категориями товаров, то там упор на что-то одно, а остальное – вкратце. Желательно также вывести этот сайт на 1-ую страницу выдачи поисков Яндекса и Гугла. Но, не обязательно наверх. Вполне сойдут позиции с 5-й по 10-ую (этого тоже не просто добиться). Сайт консультирует и пропагандирует, но продажи"заточены" на офлайн.

Сайт №3. Аналогично сайту №2, но в выдаче поиска он может находиться и на 2-й странице. Также приветствуются офлайн продажи.

Обязательно «завязать» эти сайты ссылками, чтобы клиент, попав на один из них, мог свободно уйти и на другие два. Контент на всех трех сайтах должен быть уникальным!

Четвертый и пятый сайты реализуем по Стратегии продаж №3.

Сайт №4 камуфлируем слегка: другой дизайн сайта, другой телефон, но практически те же товары (можно не все, а наиболее ходовые), но по ценам несколько отличающимся, чем для сайтов №1, №2 и №3. Идеальным воплощением такого сайта является Интернет-магазин. Никаких офлайн продаж. Нормальная позиция в выдаче поиска – 2-ая страница.

Сайт №5 – подражает сайту №1, но хорошо закамуфлирован. Никто не должен опознать, что он принадлежит Вам же. Ассортимент на 50% Ваш, а на 50% – похож на товары, которые продают конкуренты. Офлайн общение нежелательно, т.к. затруднит управление проектом. И, по большому счету, продажи через сайт лишь декларируются, но не осуществляются.

Цены на Ваши товары здесь на 15-20% дороже. Это переориентирует покупателя на Ваши «легальные» сайты, клиент будет радоваться, что он смог найти и купить товар дешевле.

Цены на товары «конкурентов» должны быть на 15-20% дешевле. Это не даст клиенту уйти к конкуренту. Посетителю сайта, конечно же, не понравится, что товара нет в наличии, что менеджеры отвечают с запозданием и туманно и что в итоге ему скажут – извините, мы не можем Вам продать потому что … (какая разница – почему).

В какой-то момент он почувствует подвох и уйдет. Вероятно всего – в Ваш «легальный» магазин. И тут следует показать ему «класс» в обслуживании, сервисе и прочем, чего у него не было при обращении в магазин-приманку. Он может обратиться и к конкурентам, но им продать будет сложнее: они же не знают, что этот клиент подвергался «моральной» обработке и требует «особого» внимания.

Эта методика не совсем «чистая», поэтому никто не должен знать, что Вы за этим стоите. Начинать можно, только тщательно продумав и подготовив. Всё должно быть «шито крыто в землю врыто». Не забывайте, что на кону – репутация фирмы. Поэтому, лучше начинать с облегченного варианта, что позволит в случае разоблачения не выносить ссор из избы. А именно – в номенклатуру фирмы-приманки включить только собственный ассортимент. Если дело пойдет, то можно и «расширить» бизнес.

Построение частокола сайтов

Реализация описанной выше концепции стратегии продаж, – это дело не 1-го месяца и не трех. Потребуется 8…10 месяцев, чтобы ее осуществить. И тогда мало будет «пассажиров» Яндекса, которые «прорвутся» через выстроенный ЧАСТОКОЛ САЙТОВ.

Чтобы частокол получился прочным, высоким и из толстых брёвен, необходимо задействовать еще один инструмент Интернет sales: продвижение и промоушен сайтов