Оживление бизнес сайтов БиТуБи и БиТуСи для увеличения продаж по опыту офлайн торговли B2C: бизнес сайт, как супермаркет

Бизнес сайт создан: добротный и профессиональный. Качественный контент: уникальный, разумный текст и четкие, новые картинки – фотографии. Бизнес сайт поднялся в 1-ую десятку поисковой выдачи Яндекса или вот-вот там окажется. Самое время заняться его «оживлением» для увеличения продаж.

Это комплекс мероприятий по обустройству бизнес сайта для увеличения продаж. Предвижу вопрос: Вроде, и так – хорошо, «чего же боле»? (В кавычках цитируем А.С. Пушкина.) Ответ: Надо, чтобы стало еще лучше.

Что имеем сейчас? Вновь следуем разработанной модели и терминологии Оригинального объяснения, как устроена торговля в Интернете.

Имеем новый магазин в интернете недалеко от остановки Яндекса, витрина блестит, яркие вывески, хорошие товары на складе и т.д. Люди останавливаются перед витриной, разглядывают, заходят внутрь. Читают описание товаров, разглядывают товары, картинки и … уходят без покупки!

Почему? Для увеличения продаж обратим внимание на 2 фактора:

  1. Насколько посетителю комфортно внутри магазина.
  2. Насколько качественно персонал магазина готов обслужить посетителя.

Увеличение продаж посредством аналогий Интернет торговли с офлайн торговлей

Для офлайн торговли есть простое правило: посетители магазина воспринимают прилавок и продавца за прилавком, как препятствие для покупки.

Для увеличения продаж формат самообслуживания, более эффективный, чем магазин, где посетитель отделен от товаров стойкой с продавцом. Этот секрет давно известен. Поэтому лидеры торговли это универсамы, супермаркеты, гипермаркеты. Попробуем изучить опыт супермаркетов, чтобы применить для бизнес сайта и обеспечить увеличение продаж.

Увеличение продаж для офлайн торговли: опыт Ашан и Икеа

Небольшой штрих. Заходите в типичный магазин в шаговой доступности у дома, чтобы купить продуктов (упаковку сосисок, хлеба, кетчупа, сыра, пива и т.д.). Полутемная забегаловка с прилавком. Продавщица, которую под конец смены не радуют покупатели (к тому же, Вы склоны считать, что на Клаудию Шиффер 90-ых она не похожа). … … …

Продолжение текста о наблюдениях, как организованы продажи в различных типах off-line магазинах B2c: кликните здесь и перейдите по ссылке

Если перешли по этой ссылке и прочитали, то предвижу вопрос:

Как можно сравнивать два совершенно непохожих формата офлайн торговли B2c?

Это не сравнение. Мы решаем: «На кого равняться, и с кого брать пример, у кого перенимать опыт?». Полагаю, это риторический вопрос. Впрочем, если кто-то захочет ответить и скажет «магазин у дома», в этом случае нет нужды тратиться на услуги «Департамента продаж».

Вновь предвижу вопрос:

Как связать бизнес сайт с организацией офлайн торговли  B2c в супермаркетах?

Одни и те же люди затариваются в Ашане и посещают Ваш бизнес сайт. Решения о покупке принимаются на основании одних и тех же импульсов и рефлексов. Маловероятно, что завсегдатай Ашана – баба Нюра зайдет на бизнес сайт, посвященный автономной энергетике, чтобы подобрать для своей дачи дизель генератор. Но в Ашане затовариваются многие менеджеры, руководители, владельцы бизнесов. Словом, те люди, которые принимают решения о покупках для своих бизнесов.

Вчера вечером Никанор Валерианович приехал в Ашан за покупками на своем Audi Q5. А сегодня он на транспорте Яндекса доехал на улицу в Интернете, где торгуют дизель генераторами. Сейчас он стоит перед витриной Вашего бизнес сайта и его указательный палец готов нажать на левую кнопку мыши, чтобы зайти внутрь. Никанору Валериановичу нужно купить дизель генератор, т.к. его 6-й бригаде, застрявшей на объекте в Бронницах, не хватает 4кВт, чтобы подключить компрессор 400л/мин.

Если Ваш бизнес сайт будет устроен по принципу супермаркета, то Никанору Валериановичу станет интересно. Он «подвиснет» в Вашем магазине в Интернете, переходя от страницы к странице, активируя различные модули и загружая различные приложения. В результате ему можно продать дизель генератор не на 4кВт, а на все 10кВт, причем счет он оплатит уже сегодня, а забирать товар захочет уже завтра. И чем Вам не увеличение продаж?

Увеличение продаж в Интернет торговле

Посетитель должен привыкнуть заходить на Ваш бизнес сайт. Ему там должно быть интересно и комфортно. Пусть он 6 раз зайдет, посмотрит на товар, почитает инструкцию, спросит Вас о чем-то, уйдет думать. Пусть даже Вы заметите, что он зашел к конкуренту. Но, если у соседей сайт реализован по принципу магазина с прилавком, то, не сомневайтесь, на 7-й раз он вернется и купит у Вас (если, конечно, за прилавком у конкурентов не будет Клаудии Шиффер образца 90-ых – шутка smiley. Или цена у конкурентов будет в 1,5 … 2 раза ниже, чем у Вас за тот же товар – это уже не шутка).

Департамента продаж при «оживлении сайтов» для увеличения продаж выявляет и убирает «прилавки, разделяющие покупателей и товары». И, кстати, это задача не из лёгких. В обычном магазине сразу видно: вот товары, вот прилавок, вот покупатели. В случае с бизнес сайтом, не все так явно. Прилавок есть, но он невидим. Чтобы обнаружить его, необходимо представить себя на месте покупателя.

Человеческий фактор в Интернет торговле и офлайн торговле может свести на нет все усилия по увеличению продаж B2b, B2c

Следует знать, даже, если убрать все препятствия между покупателем и товарами, если обеспечить комфортные условия на бизнес сайте, все можно легко испортить. Если он захочет что-то спросить.

Конечно, очень хорошо, что он спрашивает. Это значит, что он настолько освоился здесь, что ему настолько комфортно, что он готов общаться! Так почему же – «испортить»?

Продолжение текста о наблюдении, как из-за "человеческого фактора" не был продан холодильник в магазине B2c: кликните здесь и перейдите по ссылке

Если перешли по этой ссылке и прочитали, полагаю, согласитесь, что для увеличения продаж через сайт, впрочем, как и оффлайн, необходимо:

  1. чтобы посетитель «застрял» на бизнес сайте, для этого следует напичкать его сервисами «нажми меня», «посмотри меня», «загляни сюда» и т.д.
  2. когда потенциальный клиент заговорит с продавцом, то должен получить ответ незамедлительно: - Эй, … человек! - Чего изволитессс?

Никакого холуйства. Производственная необходимость. Как посетитель бизнес сайта может спросить?

Во-первых, позвонить. Что же, если менеджеры знают свое дело, то проблем не будет. Во-вторых, по е-мэйл. Как ни парадоксально, но именно в этом случае можно "потерять" клиента. Каким образом?

Если приходит запрос по е-мэйл, а ответ отправляется через 36 часов. О чем это говорит? То, что менеджеры – … (censored), это само собой. Но в основном это говорит о том, что за эти 36 часов человек успел посетить еще 7 сайтов конкурентов. И всем отправил такой же вопрос. И от четырех уже получил ответы. И теперь выбирает из пяти предложений. Причем та фирма, что 36 часов назад была первой и единственной, сейчас – пятая и еще не последняя в списке.

Увеличение продаж через оживление бизнес сайта

Несколько примеров.

Расставьте по сайту кнопочки «выписать счет» (пусть почувствует товар в своей корзине). Есть несколько способов, как это реализовать технически. Будет он его оплачивать или нет – пока вторично, но шанс, что счет будет оплачен выше, если счет выписан. Кстати, если Ваши цены выше, чем у конкурентов, то предложите «Выписать счет со скидкой».

Опять же, если Ваши цены выше, чем у конкурентов, то не следует их выставлять напоказ, т.е. раздел прайс-лист не должен быть открытым. Прежде, чем показать цены, надо «запудрить мозги», чтобы посетитель понимал, что цены такие потому, что качество товара выше и сервис лучше и … т.д. Вообще, цену надо сообщить клиенту, когда он уже заинтересовался.

Если же цены у Вас ниже, чем у других, то это – конкурентное преимущество. Об этом надо сообщить на самом видном месте сайта. Обязательно упомянув, что качество товаров и услуг – самое-самое… И пусть ломают голову, чем бы оправдаться Ваши конкуренты.

Найдите повод, чтобы посетитель зарегистрировался на сайте: оставил свои контактные данные. Причем повод должен быть таким, чтобы ему можно было позвонить. Первое, что приходит на ум:

  • Заполните форму и получите купон на скидку;
  • Заполните форму, чтобы получить по почте образцы и презентационный CD-диск;
  • Заполните форму, чтобы получить приглашение на выставку;
  • и т.д.

Это не сложно. Надо лишь понять, что может быть ценным для потенциального клиента, но при этом несложным (недорогим) для Вас. Такая приятная «мелочь» всегда найдется, но не следует злоупотреблять скидками: чем чаще и больше Вы готовы «дать скидку», тем чаще и больше у потенциального клиента возникают крамольные мысли относительно необоснованности Ваших цен.

Что еще способно «оживить» бизнес сайт и привести к увеличению продаж? Ну, вот, например:

  • Хороший FAQ. И помните, что всегда можно распознать реальные вопросы от выдуманных. Кстати, ответ на один и тот же вопрос вчера и сегодня может различаться.
  • Просмотр видео, где продукт показан с различных сторон.
  • Анонсы новостей. Если самая «свежая» новость произошла полгода назад, лучше уберите этот раздел с бизнес сайта.
  • Подписка на новости.
  • Акции, викторины (но не переусердствуйте, не сложно определить – это реально или подстава).
  • Выкладывайте отзывы покупателей.
  • Семинары. Подробно в разделе «Службы маркетинга». Если Вам это под силу, на сайте должен быть специальный раздел, посвященный этому.
  • Форум. Отличное средство, но не всякий потянет.
  • Расположите по сайту всюду кнопки «Задать вопрос».
  • и многое другое.

Если задумались над тем, насколько Ваш бизнес сайт «живой», – обращайтесь в «Департамент продаж». Вполне возможно, что потенциал увеличения продаж Вашего бизнес сайта еще не исчерпан. Но хочу предупредить Вас. Оживить бизнес сайт, – это ¾ дела, оставшаяся ¼ зависит от того, насколько «живо» (оперативно и профессионально) будут реагировать продавцы, то бишь Ваши менеджеры. Только совместно эти 2 фактора приведут к увеличению продаж.

Переходим к следующему этапу работы – поддержка сайта