Директ маркетинг

Директ маркетинг – это клиенты настоящие и будущие

Почтовые адреса – это важный и мощный маркетинговый канал. Речь идет о директ маркетинге. Точнее об одном из направлений директ маркетинга – direct mail. В России мнение об этом канале коммуникации с клиентами – неоднозначно. Кто-то считает, что у нас почтовые рассылки не действуют, основываясь на личном неудачном опыте direct mail. Многие вообще никогда не пробовали директ маркетинг. Другие используют его, подражая западным компаниям, но не получают отдачи, как за рубежом. Моё субъективное мнение, подкрепленное опытом нескольких десятков почтовых рассылок direct mail за несколько лет, – этот маркетинговый ресурс способствует росту продаж.

Сейчас рассмотрим Базу Данных почтовых адресов, которая используется для почтовой рассылки рекламно-информационных материалов (не электронной, а обычной почте – в конвертах).

Эта CRM позволяет провести direct mail самостоятельно.

Книга Почтовых Адресов – это файл, где собираются и сортируются сведения о тех, кто «засветил» свой адрес. Это могут быть и покупатели и те, кто лишь интересуется: кто звонил, писал письма, подходил на выставке к стенду компании и т.д. Помимо «коллекционирования» почтовых адресов предусмотрены стандартные действия для директ маркетинга: выборка и печать почтовых адресов на наклейках.

Книга почтовых адресов и электронный журнал

Технически ничего сложного. По большей части информация забирается из Электронного Журнала. В принципе, можно было бы и не формировать отдельную Базу Данных, а работать непосредственно с Электронным журналом. Но это неудобно.

Во-первых, Электронный Журнал становится более громоздким, с ним становится сложнее работать. Например, время от времени часть почтовых адресов переносится в архив: они устарели или отправленное письмо вернулось (адресат выбыл). Если вести учет в Электронном Журнале, то для каждой записи пришлось бы добавить идентификатор актуальности. В принципе, для того, кто понимает, – это не сложно. Но вероятность ошибки возрастает: можно напечатать и разослать письма по неперспективным или ложным адресам. Бывает и хуже: кто-нибудь формирует выборку в Электронном Журнале и начинает ее редактировать, нарушая хронологическую и логическую связь между записями. Поэтому все операции касательно почтовых рассылок «спокойнее» вести в отдельном файле.

Во-вторых, директ маркетинг «ближе» к отделу маркетинга. Следовательно, пришлось бы давать доступ работы с Электронным Журналом другим сотрудникам. Этой проблемы нет, если нет отдела маркетинга, функции которого выполняет сам начальник отдела продаж со своими «бойцами».

В-третьих, в Книге Почтовых Адресов не следует хранить телефоны и е-мэйлы. Есть адрес, есть название фирмы, есть ФИО, есть информация по покупке, но телефонов и электронной почты нет. Почему? С этой Базой Данных по поручению начальника отдела продаж будут работать менеджеры. Вам знакома ситуация, когда сегодня от Вас уходит менеджер, а завтра он уже в команде конкурента? Не знакома? Хорошо. Встречались Вам объявления о найме на работу, где фигурирует фраза «со своей клиентской базой»? Ну, так зачем вводить людей в искушение и подвергать себя риску? Поэтому при использовании Книги Почтовых Адресов CRM-системы продаж МВА, если база и «сделает ноги», то кому-то еще придется очень потрудиться, чтобы извлечь из нее выгоду.

Технология работы с книгой почтовых адресов

Ведение отдельной Книги Почтовых Адресов позволяет максимально упростить работу по отбору адресов для почтовой рассылки. Тем, кто уже купил, мы высылаем одно письмо, тем, кто раздумывает – другое, тем, кого осталось лишь слегка подтолкнуть к принятию нужного решения – третье; на Новый год все получат одинаковое письмо и т.д. Повод отправить письмо всегда найдется. Важно, конечно, не частить, чтобы не надоедать. Но об этом расскажу в разделе «Директ Маркетинг».

Книги почтовых адресов – удобный и понятный инструмент для самостоятельной почтовой рассылки. Если вкратце, то алгоритм direct mail следующий:

  • перенести данные из Электронного Журнала в Книгу Почтовых Адресов;
  • отредактировать почтовые адреса, не допуская дублирования;
  • сформировать выборки для почтовой рассылки;
  • распечатать этикетки с почтовыми адресами;
  • выбрать удобный конверт;
  • определить вложение в конверт для каждой выборки;
  • осуществить отправку через почтовую службу (в обычном отделении почты будут не рады, если им принести 3457 или 10256 конвертов);
  • дождаться возврата и откликов получателей, скорректировать выборки;
  • Провести 2-ую волну почтовой рассылки;
  • и т.д.

Книга Почтовых Адресов позволит самостоятельно осуществить почтовую рассылку по собственной базе. Сделать это самостоятельно – дешевле, надежнее, а иногда и безопаснее, чем нанимать агентство по директ маркетингу.

И самое главное, самостоятельная почтовая рассылка это абсолютный контроль на всех этапах direct mail: от выборки и нанесения обратного адреса на конверт, до получения откликов. Со мной, конечно, не согласится ни одно кадровое агентство direct mail, но мой опыт говорит о том, что, при отсутствии контроля на любом из этапов почтовой рассылки, появляется риск потратить деньги впустую. Добавлю, что методика директ маркетинга входит в базовый состав Службы Маркетинга (подробнее – в соответствующем разделе сайта).

Следующий инструмент CRM системы продаж МВА это книга клиентов: кликните здесь и перейдите по ссылке