Организация выставок

Выставки – отличный маркетинговый инструмент, чтобы увеличить продажи. Особенно эффективна выставка для нового продукта. Конечно, интернет на сегодня – основной канал для рекламы и маркетинга, но, в интернете люди ищут то, о чем знают. С другой стороны, выставка позволяет компании сделать имя. Если компания совсем не участвует в выставках, то можно задуматься, а планирует ли она вообще развиваться и будет ли она завтра? Отговорки, что выставки ныне не эффективны, что на выставках постоянно выставляются одни и те же люди, а по стендам ходят одни и те же посетители – это все не катит.

Если Вы 5 лет подряд участвуете в одной и той же выставке, – что же, вполне возможно, что эффект будет низок. Когда засевают поле, то дают земле отдохнуть. Даже находясь в крупном городе, например, Москве или Санкт-петербурге, имеет смысл делать перерывы, пропускать год, – если у Вас нет изменений в номенклатуре и Вы не можете предложить новинок.

Но, если Вы пропускаете выставку в своем городе, то у Вас появляется возможность "окучить" потенциальных покупателей в соседних регионах. Опять же, если Вы не занимаетесь продажей какого-то узкоспецифичного продукта и на ограниченной территории.

Но если у Вас продукт, который потребляют и в Москве и в Санкт-Петьербурге и в Новосибирске, – почему бы не поехать и туда? Не забывайте, что многие Ваши потенциальные клиенты о Вас уже и так знают, они находятся в Новостибирске и Кемерово, поэтому следует им показхать, что расстояние легко преодолимо, а Ваша компания работает по всей стране. Даже если иногородние компании не посетят Ваш стенд в своем городе, но на сайте они должны прочитать, что компания участвует в выставках в других городах, это при прочих равных условиях с конкурентами, добавит Вам шансов.

Другое дело, что некоторые выставки "отмирают", и участие в таких выставках – зря потраченное время и деньги. Но тут – надо смотреть, анализировать.

И еще нужно понимать, что выставки сегодня – это инструмент продаж в долгосрочной перспективе. Более того, может получиться, что Вы продадите через 6 месяцев, но не узнаете, что это благодаря выставке.

Прошли те времена, когда выставки позволяли штамповать продажи

Один из способов быстрой раскрутки своей продукции — участие в выставках. Последние годы этот способ популяризации какой-либо отрасли или производства становится все более востребованным благодаря притоку заинтересованных лиц к конкретной тематике, заявленной на конкретной выставке. Нигде не бывает столько внимательных посетителей, готовых не только знакомиться с предложенными товарами.

Чтобы деньги за выставку не оказались выброшенными зря и время не потрачено впустую, на выставке следует выгодно и ярко подать себя, свою фирму, свою продукцию.

Итак, чтобы выставка оказалась эффективной, необходимо выполнить следующее:

Определить все тематические для Вашего продукта выставки в России.

Определить какое количество выставок Вы можете потянуть.

Оставить в списке только те города, которые для Вас потенциальны.

Составить график  выставок, возможно откорректировать перечень городов, чтобы выставки не накладывались друг на друга.

Определить формат рекламной продукции для раздачи на выставках.

Определить состав участников от Вашей компании.

Автор B2bB2c.ru организовывал и принимал участие в нескольких десятках выставок и в России, и в Белоруссии, Казахстане, на Украине, Польше. Во всех странах условия примерно одинаковые и несложные. Но самое главное, – это эффективно отработать на выставке.

Полагаю, это мне удавалось, т.к. всегда стенд испытывал прилив интересующихся. Залог успеха – это грамотные специалисты, которые могут объяснить что к чему и зачем.

Большинство посетителей выставок – разумные, интересующиеся люди, которые пришли узнать и увидить что-то новое и полезное. Бывают конечно "умники" которые ходят на выставки, чтобы себя показать, поучить других, но это редкость – процент больных посетителей крайне мал.

И важно, чтобы остальной "правильной" публике все хорошо рассказать и объяснить. Для этого на стенде должны работать профессионалы. Мне не раз приходилось видеть, как напротив моего небольшого стенда, где каждую минуту минимум три посетителя, а быфвало, что по 10-15 человек толпилось, а напротив огромный стенд, где сидят несколько девочек (реже мальчиков) и скучают – им нечего делать, максимум на что они способны – выдать буклет. Они абсолютно не понимают, почему толпы штурмуют стенд напротив, там же нет красивых девочек, нет шикарного стенда, но народ упорно прет именно туда.

Между тем они уверены, что делают важное дело – "участвуют в выставке".

Участвовать, чтобы участвовать – деньги на ветер, впрочем есть фирмы, которым нужно освоить бюджет или выполнить задание, поставить галочку в плане "учстие приняли".

Но, полагаю, если Вы посетили сайт B2bB2c.ru, то Ваши интересы простираются и дальше и шире. Вы готовы работать на выставке, чтобы она позволила увеличить продажи. Я сторонник того, что на выставке надо ставить своих обученных и профессиональных сотрудников. А если и привлекать девочек со стороны то для того, чтобы усилить у посетителя эффект запоминания Вашего стенда и бренда. Иными словаимит, такие девочки пусть показывают, но молчат. Как именно их использовать – есть различные способы.

Мой опыт подсказывает, что лучше малыми силами по 1-2 человека принять участие в 10-12 выставках в различных городах, выкупая малые стенды по 6-8м2, чем участвовать в 3-4 выставках, выкупая стенды по 20м2 и выставляя по 4-5 сотрудников.

Чтобы окучить больше городов и успешно отстоять малыми силами, помимо опытных спецов, нужно еще и правильное оснащение, оборудование стенда. Чтобы 1-2 человека могли выехать / вылететь в любой город и привезти с собой все, что нужно для участия в выставке.

Под этим понимаю и правильный раздаточный материал (эффектные, запоминающиеся, интересные, красочные буклеты), образцы готовой продукции, материалы на электронных носителях.

Также следует иметь мобильный стенд либо, что на мой взгляд, предпочтительнее – набор плакатов, причем 1 из них с подставкой, чтобы организовать на стенде "закуток" – убрать одежду, коробки и прочее, что не красит стенд.

А также другой реквизит, например, буклетницу, ноутбуки.

И конечно, же важно правильно выбрать и выставку и по возможности хороший стенд.

Интересная и поучительная статья напечатана в декабре 2009 года в «Новой газете». Текст можно найти на украинском новостном портале по ссылке: ://cripo.com.ua/index.php?sect_id=6&aid=84264