Чтобы организовать эффективную интернет торговлю, для начала необходимо понять, что имеем, какими ресурсами и возможностями располагаем, какие есть конкуренты, чем они сильны и на что способны, т.е. требуется анализ бизнеса. Фирма «Департамент продаж SD» для этого использует модель интернет торговли, о которой рассказано здесь.

Если не читали той статьи, лучше это сделать, чтобы лучше понимать то, о чем говорится ниже.

Итак, возможны 2 варианта:

• У бизнес нет сайта, следовательно, Вы только собираетесь построить свой «магазин на улице в Интернете», где уже расположились конкуренты.
• У бизнеса есть сайт компании, следовательно, Вы желаете, чтобы Ваш магазин в Интернете стал лучшим на «улице» среди всех соседей.

Откровенно говоря, возможен и третий вариант, когда и сайт имеется, причем в ТОПе ПС (т.е. непосредственно у «остановок» Яндекс и Гугл) и CTR у электронной площадки b2b высокий (т.е. народ валом валит на сайт) и конверсия зашкаливает за 10 (т.е. каждый десятый посетитель магазина платит). В таком случае, с организацией интернет торговли у Вас всё просто замечтательно, поэтому займитесь более интересным и полезным, чем читать скучные рекомендации из Учебника продаж МВА.

Итак, с чего начинать организацию интернет торговли?

С разведки, т.е. с детального анализа текущего состояния, как своей b2b площадки, если она есть, так и конкурентов.

Анализ существующих площадок b2b

Следует хорошо изучить «улицу», на которой расположен (или только планируется) Ваш «магазин» в «городе». Надо пройтись по всем «бутикам», «шопам», «универсамам» и «ларькам», осуществляющим интернет торговлю, и осмотреть их витрины, зайти внутрь, ознакомиться с ассортиментом, узнать больше о том, кто там работает, кому они принадлежат и т.д.

Разведка боем, когда открыто «наступаем» на конкурентов, с целью вынудить противника демаскироваться здесь не уместна. Чем позже конкуренты из соседних площадок B2b узнают, что Вы задумали их «подвинуть» в Интернет торговле, тем проще Вам и тем больше шансов на успех. Кстати, термины в «милитаристическом духе» вполне отражают суть ведения бизнеса.

Иными словами, действуем скрытно, а если и требуется войти в контакт с противником, например, получить прайс, зарегистрировавшись на сайте или задать вопрос, указав е-мэйл и телефон, следует заранее подготовить легенду. Департамент продаж SD для таких случаев имеет целый набор виртуальных персонажей с реальными адресами электронной почты на различных АйПи. Причем, если звонить на телефоны таких персонажей, то они либо отключены либо «абонент сейчас разговаривает». Кто не понял, то абонент будет разговаривать долго, точнее всегда, так что дозвониться ему невозможно, если только абонент сам не позвонит. Поэтому, приходится менеджерам конкурентов отвечать абоненту письменно.

Анализ организации интернет торговли у себя

Если сайт уже имеется и какая-никакая торговлишка через интернет имеет место быть, то начнем с тщательного изучения «магазина». Кстати, не раз замечал, что большинство сотрудников, зачастую, плохо знает электронную площадку b2b своей фирмы! Менеджеры не знают, где и какая информация имеется на сайте, какие есть опции меню, какие имеются формы для заполнения и т.п. Это, как минимум, нехорошо.

Ну, воспитывать свой персонал – будете сами потом. А сейчас запомните, если требуется анализ бизнеса для эффективной организации интернет торговли, то необходимо разобрать существующий сайт по косточкам и снова его собрать, – необходимо для своего сайта в игре «что, где, когда» быть знатоком, а именно:

• Хорошо представить, что есть на сайте, какие имеются ссылки, как работает меню и т.д.
• Текст на сайте уникальный или встречается еще где-нибудь? Если встречается – то у кого?
• Фотографии на сайте собственные или позаимствованные?
• Картинки на сайте – реальные или отфотошопенные?
• Сколько лет домену? Кому принадлежит домен? У домена всегда был один владелец?
• ТИЦ, PR? Как менялся?

Это только то, что можно увидеть невооруженным взглядом либо получая информацию из открытых источников, максимум, прогоняя сайт через онлайн seo-анализаторы, коих сейчас множество. Еще больше об площадке b2b в интернете можно узнать, если осуществить анализ бизнеса, используя Яндекс.ВебМастер и инструменты Google для веб-мастеров, а именно:

• сколько страниц в индексе Яндекс и Гугл;
• какие внешние ссылки есть на сайт;
• какие анкоры у этих ссылок;
• динамика внешних ссылок;
• качество сайтов-доноров;
• качество ссылок;
• и т.д.

Всё это необходимо, чтобы организовать продвижение в интернете. Но это – потом, на следующих этапах, которые касаются seo оптимизации сайта. А покамест, только анализ србственного бизнеса, в плане организации интернет торговли.

Когда с собственным сайтом станет, если не всё, то многое понятно, то переходим к изучению сайтов конкурентов.

Анализ организации интернет торговли у конкурентов

Какие осматривать? Может достаточно только 1-ую линию Интернет-улицы?

Нет, осматривать будем все! Изучим всю улицу, заглянем во все подворотни. Процесс не быстрый, но, как любил говаривать О. Бендер, когда охотился за стульями Клавдии Ивановны, – «скоро только кошки родятся». Прислушаемся к совету великого комбинатора.

Цель – обустроить площадку b2b на первой линии, и, как можно ближе к остановкам транспортов Яндекса и Гугла. Тем не менее, следует также понять, почему магазины некоторых конкурентов остаются «во дворах» и не могут переехать на центральную улицу. Следует понять причины их неудач, чтобы избежать подобной участи.

Особое внимание уделим бизнес сайтам из 1-й десятки выдачи Яндекса. Кто и что стоит за ними? Кто их поддерживает? Как часто обновляются? Какие новости публикуют? Как давно существуют эти фирмы? Как давно их сайт наверху? Они – реальная сила или «колоссы на глиняных ногах»? Какие их слабые стороны? Где и чем их можно ударить, чтобы причинить максимальный ущерб?

Определим плюсы «вражеских» площадок b2b. Если подметим у них что-то стоящее, это не грех и перенять. Составим опись сайтов Вашей тематики. Заведём небольшое «дело» на каждый магазин с Вашей улицы. Проведем анализ бизнеса и определим состояние Вашего сайта, относительно «братьев по цеху».

Анализ посетителей площадок b2b бизнеса своего и конкурентов

Также следует обратить внимание на Ваших покупателей. Если Вы продаете товары сегмента b2b, то хорошо бы представить себе ту самую группу «b», которой предназначен Ваш «b2».

Ищем и находим форумы на Вашу тематику. Читаем отзывы людей ставших Вашими клиентами или, наоборот, отдавших предпочтение конкурентам. Если даже нет форума, который напрямую связан с Вашей тематикой, то обязательно отыщутся форумы, которые, хоть отчасти, но касаются Вашей продукции.

Все это представляет интерес, чтобы хорошо представить ту «улицу», на которой построим (или построили) «магазин». Это необходимо, чтобы понять, каким должен быть магазин, чтобы клиенты, постояв у «витрины», заходили вовнутрь и покупали.

Зарубежный опыт организации интернет торговли на площадках b2b

Наш «город» это Рунет, а ведь есть еще и другие «города». И там тоже есть аналогичные улицы и магазины, но почти никто из нашего «города» не ездит туда за покупками.

Кстати, некоторые «иностранные магазины» открывают свои представительства на улицах нашего «города». Цены на один и тот же товар «там» и «здесь» могут сильно отличаться. А некоторых товаров, которые представлены «там» в магазинах наших «городов» попросту нет. А многие «наши» товары уступают тем, что представлены на рынках западных стран. Поэтому иногда выгоднее сделать покупку «там», даже с учетом доставки «сюда». Сейчас имеются сервисы, позволяющие доставить товар, купленный в американском интернет-магазине в Россию. Впрочем, это все же пока редкость.

Как попасть в соседний город? Яндекс туда не «ездит», а вот Google – вполне известная фирма на «междугородних» линиях.

Изучаем аналогичные европейские и американские «улицы». Почему США и Европа? Во-первых, они наиболее передовые, а во-вторых, английский язык – понятнее, чем японский. Подмечаем положительные стороны «иностранцев», определяем то, что понравилось. Пытаемся выделить лидеров. Смотрим, что они продают, сравниваем с Вашим ассортиментом: общее, отличия и т.д. Возможно, кого-то из них заинтересует дилер в России? Особо увлекаться не будем, достаточно получить общее представление и сформулировать основные отличия их сайтов.

Обобщение результатов анализа бизнеса

Не слишком ли сложный подход к вопросу организации Интернет торговли? Отнюдь. Это необходимо, чтобы лучше понять Вашу тему, понять Ваш продукт – это подскажет, как строить Интернет продажи.

Помимо получения сведений с Вашей стороны, необходим независимый анализ бизнеса, т.к. если опираться изначально только на информацию от Вас, то это будет картина Вашими глазами.

Вспомним, как рассказывал Шарапов («Эра Милосердия» или «Место встречи изменить нельзя») про свой боевой опыт. «Я, когда разведротой командовал, любил к наблюдателю нового человека подсылать – старый ему видимую обстановку докладывал, а тот свежим глазом проверял. И, представьте, очень удачно это порой получалось, потому что у наблюдателя от целого дня напряженного всматривания глаз, что называется, замыливался; он, чего и не было, видел и, наоборот, не замечал порой того, что внове появлялось».

Очевидно, что Вы обладаете такой информацией о своих конкурентах, о своем товаре, которую будет затруднительно «раскопать», опираясь только на открытые источники в сети. Поэтому «Департамент продаж» попросит Вас дополнить картину. Но именно на заключительном этапе анализа бизнеса, иначе будет сложно быть объективными.

Результатом работы на данном этапе будет аналитический отчет не только о состоянии и перспективах Интернет торговли. Вы получите также отчет о Вашем рынке, о Вашей нише на этом рынке, о Ваших конкурентах. Вы узнаете, как выглядит Ваш бизнес со стороны, что о Вашем бизнесе могут думать конкуренты, партнеры, клиенты.

В отчете «Департамента продаж» будут рекомендации, каким должен быть сайт, чтобы привлечь новых клиентов и эффективнее организовать Интернет торговлю. Вы получите рекомендации, какие для этого применить интернет технологии.

Вы можете использовать разработанный отчет по своему усмотрению. Он будет хорошим подспорьем и для организации интернет торговли с нуля и для увеличения отдачи от уже имеющегося сайта. Кому-то может быть предпочтительнее самостоятельно реализовывать предложения от «Департамента SD», чтобы наладить успешную торговлю через интернет.

Псле того, как анализ бизнеса в плане организации интернет торговли проведён и стало понятно, Как должно быть, впору озаботиться вопросом, Что делать, чтобы искомый сайт был в ТОПе ПС и посетители этой b2b площадки осуществляли на ней покупки с хорошей конверсией.

Если сайта покамест нет или он такой, что впору вспомнить и переиначить Интернационал, "… мы разрушим. До основанья, а затем. Мы наш, мы новый сайт построим". Вкратце о том, как создать сайт с нуля или вместо прежнего, изложено на странице b2bb2c.ru про девелопмент сайта.

Впрочем, даже, если новый сайт не требуется, а есть намерение повысить эффективность существующего, применив технологии оживления и устройства частоколов, всё равно, почитайте про девелопмент сайтов. Это позволит хорошо понять, что такое сайт и домен, зачем нужна CMS для сайта, что такое FTP и  базы My SQL и пр.

Даже, если сайтом занимаются специально обученные [нанятые Вами] люди (которые, естественно, всё это знают), то эта информация будет весьма полезной, чтобы понимать хорошо ли о площадке b2b для торговли в интернете заботятся те, кому положено по долгу службы.